Formen der Vertriebsorganisation

Der Vertragshändler hat seinen Sitz im Zielland, kauft Ihre Ware und veräußert sie auf eigene Rechnung weiter. Es bestehen besondere vertragliche Bindungen zu Ihrem Unternehmen, wie zum Beispiel Alleinvertretungsrecht oder Gebietsschutz.

Vorteile:

• relativ enge Bindung, gleichbleibender Marktauftritt
• feste Anlaufstation
• Kunden erhalten Vertragspartner im Zielland (Vorteil gegenüber Handelsvertreter)

Nachteile:

• zu Beginn meist keine Alleinvertretung
• zeitaufwändige Suche nach Partnern

Großhändler gibt es sowohl im In- und im Ausland. Sie nehmen große Warenmengen ab (z.B. Lebensmittel-, Schuh- und Textilgroßhandel, Abholgroßhandel) und verfügen meist über Lagermöglichkeiten und einen entsprechenden Fuhrpark.

Vorteile:

• bestehende Kontakte des Großhändlers können genutzt werden
• flächendeckendes Vertriebsnetz
• kurze Lieferzeiten

Nachteile:

• hohe Margen
• direktes Konkurrenzumfeld

Der Exporteur sitzt in Deutschland, kauft Ihre Ware und verkauft diese dann im Zielland auf eigene Rechnung weiter. Nach dem Verkauf der Ware an den Exporteur übernimmt dieser die weitere Exportabwicklung, wie z.B. Transport, Vertrieb, Versicherung etc.

Vorteile:

• in der Regel leicht zu finden, da im Inland ansässig
• keine Investitionen nötig
• geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb,
• unternehmerisches Risiko ist beim Exporteur
• schnell realisierbar

Nachteile:

• Engagement ist nur begrenzt steuerbar
• womöglich werden auch Konkurrenzprodukte über gleichen Importeur vertrieben

Der Importeur hat seinen Sitz im Zielland, kauft Ihre Ware und verkauft diese dann auf eigene Rechnung weiter.

Vorteile:

• keine Investitionen nötig
• geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
• unternehmerisches Risiko ist beim Exporteur
• schnell realisierbar

Nachteile:

• Engagement ist nur begrenzt steuerbar
• womöglich werden auch Konkurrenzprodukte über gleichen Importeur vertrieben

Handelsvertreter sind im Zielland selbständig und vermitteln Exportgeschäfte für Ihr und ggf. auch andere Unternehmen. In der Regel werden langfristige Verträge abgeschlossen und eine Verkaufsprovision vereinbart. Diese Form des Vertriebs bietet sich an, wenn keine Kenntnisse der Marktbearbeitung vor Ort vorhanden sind und kein eigenes Personal im Ausland eingesetzt werden kann. Handelsvertreter können auch Inspektions-, Wartungs-, und Reparaturdienstleistungen übernehmen.

Vorteile:

• Keine Fixkosten
• gut steuerbar, eigene Schwerpunkte können verfolgt werden
• intensive Kundenbetreuung und Rückmeldung über den Markt

Nachteile:

• hohe Kosten bei Alleinvertretung
• Ausgleichszahlungen bei vorzeitiger Vertragsauflösung

Eine eigene Verkaufsniederlassung vor Ort bietet sich für den Direktvertrieb an Endkunden an. Hierfür sind Sie selbst verantwortlich und besuchen und beliefern Ihre Kunden vor Ort. Er bietet sich bei erklärungsbedürftigen oder nach Kundenwunsch gefertigten Produkten an.

Vorteile:

• gute Repräsentanz
• schnelle Reaktion auf Marktveränderung
• gute Steuerung bis zum Erfolg

Nachteile:

• relativ hohe Kosten
• lange Anlaufzeit bis zum Erfolg

Diese Vertriebsform bietet sich für kleine und mittelständische Unternehmen an, die dadurch Kosten und Personal einsparen. Die Kooperationsformen können von formlosen, rechtlich unverbindlichen Interessengemeinschaften bis zu gemeinsamen Unternehmensgründungen im Ausland reichen. Voraussetzung für eine Kooperation ist meist, dass die Partner nicht im Wettbewerb zueinander stehen, aber ähnlich gelagerte Marktinteressen haben.

Vorteile:

• Kosteneinsparung bei Marktstudien, Messen und Werbekampagnen
• Gemeinsame Nutzung von Auslandsvertretern
• Geringere Kosten bei der Bearbeitung von Auslandsmärkten

Nachteile:

• Gefahr der Abhängigkeit von Partnern
• Interessenskonflikte

Bei einer Lizenzvergabe überlassen Sie einem Unternehmen im Zielland das Recht, Ihr Produkt zu produzieren und zu verkaufen. Die Lizenznehmer produzieren und verkaufen auf eigene Rechnung. Die Nutzung kann räumlich, zeitlich oder sachlich beschränkt werden. Es ist üblich, für Lizenzen eine Grundgebühr und umsatzabhängige Zahlungen zu vereinbaren.

Vorteile:

• Einfache Markterschließung mit geringen Mitteln
• Kundennähe durch ausländischen Lizenznehmer
• unternehmerisches Risiko bei Lizenznehmer

Nachteile:

• Geringer Einfluss auf den Absatz
• Lizenznehmer kann zum Konkurrenten in Drittländern werden
• Qualitätskontrolle schwierig