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Frau und zwei Männer in Besprechung

© iStockphoto / Yuri Arcurs

Tipps für Exporteinsteiger

Der Erfolg eines Auslandsengagements wird maßgeblich von dessen Planung bestimmt. Diese unterscheidet sich prinzipiell wenig von der Planung eines Inlandsgeschäftes.

Auslandsgeschäft vorbereiten

Export ist Chefsache. Die Entscheidung für ein Engagement im Ausland ist eine strategische Führungsaufgabe und wird von der Geschäftsleitung getroffen. Sie muss gründlich vorbereitet sein - nach Produkt und Zielland sind unter Umständen mehrere Jahre Vorlauf erforderlich.

Das Auslandsengagement beeinflusst die betrieblichen Abläufe. Oftmals sind organisatorische Änderungen, beispielsweise im Marketing, im Vertrieb oder im Rechnungswesen erforderlich. Hierfür ist eine offensive Informationspolitik im Unternehmen notwendig. Mitarbeiter sind bereit mitzuziehen und für eine Zeit höhere Belastungen zu tragen, wenn sie verstehen, warum neue Wege eingeschlagen werden.

Prüfen Sie Ihre zeitlichen und fachlichen Ressourcen gemeinsam mit einem Berater. Erste Anlaufstelle ist Ihre örtliche Industrie- und Handelskammer oder für Handwerksbetriebe die Handwerkskammer. Auch Fachverbände und Wirtschaftsförderungsgesellschaften von Bund und Ländern bieten kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) Beratungsangebote zum Thema Internationalisierung.

Informationen sammeln

Am Anfang einer jeden Auslandsexpansion steht eine systematische Recherche. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetze und jenseits einer Landesgrenze ist vieles anders. Folgende Quellen bieten umfassende Informationen.

Die bundeseigene Gesellschaft Germany Trade & Invest (GTAI) liefert Basisinformationen über alle Märkte der Welt. Auslandsredakteure recherchieren vor Ort Informationen zu Recht, Zoll, Ausschreibungen und Entwicklungsprojekten.

Branchenverbände, Ländervereine und Kammern informieren mit Rundschreiben zu Themen der Außenwirtschaft, in Seminaren und Veranstaltungen. Die Bundesländer organisieren regelmäßig Außenwirtschaftstage zu Ländern und Regionen. Messen und Kongresse bieten Unternehmern die Möglichkeit Informationen einzuholen und erste Kontakte zu knüpfen.

Eine gute Informationsquelle sind die Organisationen der Entwicklungszusammenarbeit. Die Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft (DEG), die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) oder die KfW-Entwicklungsbank: Sie sind weltweit mit Büros vertreten.

Ein wichtiger Partner im potenziellen neuen Zielmarkt ist die Auslandshandelskammer (AHK). Sie ist erste Anlaufstation für deutsche Unternehmen im Ausland, bietet zahlreiche Dienstleistungen und ein großes Netzwerk vor Ort. Die AHK’s erstellen Zielmarktanalysen, vermitteln Dienstleister und Geschäftspartner im Ausland.

Unternehmer sind gut beraten, sich im Vorfeld eines Markteintritts mit den kulturellen Unterschieden auseinanderzusetzen. Sie sind mit ein Grund, warum Auslandsgeschäfte scheitern. Es geht um Nuancen, allgemein gültige Verhaltensregeln gibt es nicht. Die GTAI-Publikationsreihe "Verhandlungspraxis kompakt" gibt interkulturelle Verhaltenstipps. Weitere Anbieter bieten Schulungen und Trainings an.

Hier bekommen Sie Hilfe:

Eigene Situation analysieren

Jeder Unternehmer stellt sich die Frage, ob seine Produkte im Ausland konkurrenzfähig sind und Erfolg bringen. Bestehen Zweifel, unterbleibt ein Export. Die Praxis zeigt: Es eignen sich mehr Produkte für das Auslandsgeschäft, als Sie denken.

Vor dem Schritt ins Ausland klären Sie diese Fragen:

  • Was zeichnet Ihr Produkt im Verhältnis zur Konkurrenz aus?
  • Geht es darum, neue Märkte zu erschließen oder angestammte Absatzmärkte zu ergänzen?
  • Wie sieht der Markt im Zielland aus?
  • Sind im Management und der Geschäftsführung genügend Ressourcen vorhanden, um die Auslandsaktivitäten vorzubereiten?
  • Verfügen Ihre Mitarbeiter über Know-how bei Exportgeschäften?
  • Wie viel Aufwand und vor allem: wie viel Risiko verträgt Ihr Unternehmen? Was ist das Renditeziel?
  • Was ist die minimale, was die maximale Absatzmenge, die erreicht werden muss oder kann?
  • Wie sieht der zeitliche Rahmen Ihres Vorhabens aus?
  • Welche begleitenden Maßnahmen, wie der Druck von Werbematerial oder die Schulung von Mitarbeitern, sind notwendig?

Produkte und Konkurrenz bewerten

Eine Produktanalyse erfolgt am besten im direkten Vergleich mit Konkurrenzprodukten. Wichtige Analysepunkte sind:

  • Um welche Art von Produkt geht es: End- oder Zulieferprodukt, Massenartikel oder Einzelstücke? Handelt es sich um einen Markenartikel?
  • Ist das Produkt hochwertig und langlebig?
  • Wie ist der Vertrieb bisher strukturiert: Einzelhandel, Supermärkte, Endabnehmer, Großhandel, Einzelkunden? Über welchen Weg werden die größten Stückzahlen abgesetzt?
  • Wie ist der Markt strukturiert? Gibt es wenige Wettbewerber oder viele? Sind einige davon im Zielland bereits vertreten oder planen dies?
  • Wie sieht die Preis- und Erlössituation aus? Wie hoch ist die Preiselastizität? Wie groß sind die Preisunterschiede zu Konkurrenzprodukten?
  • Wird ein anderes Preissegment im Zielland angestrebt?

Ziele vorgeben

Die Ergebnisse Ihrer Situationsanalyse unterscheiden sich in der Regel bei Auslandsmärkten deutlich vom inländischen Markt. Wer im Ausland aktiv wird ist in der Rolle des Neulings, der sich im neuen Markt behaupten muss. Konkrete Vorgaben sind wichtig, weil die Ziele andere sein werden.

  • Warum wird ein Auslandsengagement erwogen?
  • Welche Stückzahlen sollen abgesetzt werden?
  • Was ist, wenn das Auslandsengagement über Erwarten gut oder schlecht anläuft?
  • Besteht genügend Kapazität, um eine steigende Nachfrage bedienen zu können?
  • Was ist, wenn Kapazitäten bei schleppendem Verlauf nicht genutzt werden?
  • Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung? Ein im Vorfeld festgelegtes Budget hilft, den Schritt ins Ausland auch im Fall eines Misserfolges kalkulierbar zu halten.
  • Müssen für das Exportgeschäft andere für das Unternehmen wichtige Bereiche, wie z.B. Produktentwicklung, oder Marketingaktivitäten, eingeschränkt werden?
  • Wie werden die organisatorischen Veränderungen aufgefangen? Können die Mitarbeiter die zusätzliche Arbeit leisten? Kann die jetzige Infrastruktur (Produktion, Logistik, Rechnungswesen, Verkauf, Vertrieb) zusätzliche Aufgaben übernehmen, oder müssen zusätzliche Ressourcen aufgebaut werden?

Dienstleistungen exportieren

Für Dienstleister gibt es zusätzliche Anforderungen durch Gewerbe- und Arbeitsgenehmigungen sowie Steuern und Abgaben im Ausland. Die Informationsbeschaffung ist schwierig, da Leistungen nicht standardisiert sind. Im Bereich Finanzierung und Zahlungsabsicherung sind Dienstleistungsunternehmen mit anderen Problemen konfrontiert als Exporteure von Gütern. Sprachbarrieren stellen bei Dienstleistungen größere Hürden dar als beim Warenexport.

Es lohnt sich ein Blick auf die Sonderseite zum Export von Dienstleistungen.


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